新浪财经讯 “中国酒类品牌评价发布会及未来十年白酒的挑战与机遇高峰论坛”于10月7日在武汉举办。上图为汾酒集团副总经理常建伟。

　　以下为演讲实录：

　　常建伟：尊敬的张会长，尊敬的各位领导、各位朋友、女士们、先生们，大家下午好！

　　首先我代表汾酒集团董事长感谢主办方中国商业联合会、消费者基金会包括新浪，感谢你们给予我们的平台，也感谢大家多年来过于我们的关心、支持与帮助，谢谢大家！

　　刚才听了张会长讲，目前国内的形势非常严峻，国际形势却有很大的空间，特别是他自己的一些观点与认识，确实给我们做酒的人给予了一定的信心，增加了正能量。我在这儿谈点什么？大家做白酒的都有一种认识，今天这种白酒形势进入一个严冬时期，在这个时期大家感到了茫然，遇到了困难与问题，所以我们做得比较艰辛。我总结了一下，今年白酒形势到底有哪几个现象，我认为：

　　第一，在今年国家“三公”政策出台之后，目前我们政府做不稳了，因为各地白酒企业都是当地支柱企业，都在当地税务和利润方面是大户，但目前这种形势发生之后，政府财政收入受到了影响，所以有的政府帮助企业出去招商与决策，使得一些企业更加不知所措。

　　第二，企业急了。面对这种形势，在之前的二十年当中，应该是没有出现过的，大家一直是走的比较顺利，没有遇到过比较特殊与严峻的形势，所以在这个时期，很多企业不知道该怎么办。所以在今年的市场营销中，有的在调整结构，有的在调整渠道，有的在调整市场促销政策，五花八门，使得企业之间的竞争有点乱。

　　第三，目前销售策略乱了。各家企业急了之后，有所忙乱，忙乱过程当中，不考虑市场实际，不考虑企业实际，不考虑品牌当地实际情况，盲目出一些营销政策与策略，使得我们在市场营销过程中事倍功半。

　　第四，价格垮了。由之前的高端一万以上的白酒，由当前高档二千左右到现在高档一千左右，包括有的没有突破一千，包括其他一千以下的都在这一轮市场调整过程中出现了价格的崩溃与下跌。我认为，这种形势与情况对白酒来说，应该是回归理性的时期。

　　第五，目前新面孔多了。大家想想，从今年政策发生变化之后，进入市场的新产品，从三百左右到二百左右到一百左右，从五十多度到四十多度还有三十多度，出现了不同的产品、不同的包装、不同的规格，都在涌进市场，都在想让消费者接受，但真正的消费者能接受多少？目前几个大的民酒企业，我们在产品结构调整中，产品下调之后，与当地企业竞争是没有优势的。在座的肯定也有地方的企业，他是没有优势与你们竞争的，也是竞争不过去的。

　　第六，目前消费群体变了，大家在找消费的过程中没有一个准确的目标群体了，有点盲目了。到底产品出来是什么样的消费群体，是80后还是90后，是70后还是60后，所以定位失去了目标，包括市场定位也失去了目标。

　　第七，行业该洗牌了。目前行业遇到了问题与困难，我觉得不是一个企业的问题，这是整个行业的问题。目前应该如何去提振行业士气、提振消费者士气，这是我们需要做的。在这个时期，我们行业应该要觉醒了。再就是经销商茫然了，每家企业在不同地方都需要很多的经销商，但现有的经销商如何去忠诚于企业，在这个调整时期，大家不知所措，有的在观望，有的在等待，有的在选择，我觉得在这一轮调整过程当中，会有一大批的没有市场、没有网络、没有渠道、没有实力的经销商，在最终的洗牌当中应该会被淘汰出局。

　　第八，在这一轮的营销当中，我们的产品趋势、产品结构也发生了变化。各家机构、渠道都在调整，在前年的市场营销当中，都在做各自企业的文化，如何挖掘企业文化，都挖得差不多了，在未来发展当中，如何将饮酒文化、饮酒健康打造进去，这是要调整和改变的。这是在今年整个行业形势发生变化之后，市场出现的几种现象。

　　在未来过程中我们应该做些什么？在未来几年当中，首先要有一种责任。尤其是几个大的领袖企业，应当担当起责任，应当挽救我们行业，只有行业发展壮大各自才会有自己的生存空间，俗话说，皮之不存，毛之焉附。

　　我们面对这种形势还要有耐心。这种形势在今年之后可能不会有所改变，2014年市场将更加严峻，所以我们要有长期作战的思想准备，所以一定要树立耐心。在树立耐心的时期，要练好内功，如何练好自身内功，这是需要大家认真反思的一个问题。

　　其次，还要有信心。这种信心来源于哪里？我觉得每个企业对对自己企业有信心，作为一个企业，如果员工对自己企业没有信心，对自己信心，将一事无成。所以必须要对自己有信心。同时还要对行业有信心，我们走到今天，今天只是回归于理性，政府并不是不让大家去消费，只是让大家如何理性地去消费，我们的市场是有的，空间也是有的，特别是对于国外市场的拓展更需要去加强各自的信心。有了这个信心，我觉得对于未来白酒行业应该来说是一种正能量。我们如何把这些正能量聚集起来，也就是下面要讲的，我们需要在这个时期抱团取暖，共同发展。

　　大家来的时候也看到了，汾酒在户外做得比较多一些，不是多，只是精一些，我今天创意做了一个航母，航母上面载着汾酒，我想把其他名酒都载上去，但怕其他兄弟们有意见。我认为中国的白酒就是一个航母，这个航母如何去远航，需要大家共同努力。在这个时期，我们如何提振行业士气，提振消费者士气，这是我们现在要做的。

　　另外就是要达到双赢。每家企业做事情、做营销，当我们挣钱，经销商不挣钱，他们是不会做的，经销商挣钱，我们不挣钱，我们也不是傻瓜，我们要的是双赢。在今后，如何上经销商赚到钱，也是应该要考虑的。而且在未来，我们要将考核市场的任务和目标，变成考核经销商利润而去做规划。

　　在目前整个行业这种低迷的情况下，我觉得作为汾酒首先应该做的就是要多学习，学习兄弟企业先进管理经验以及先进的营销模式，完善汾酒。我这两天在想，我们学什么呢？比如汾酒要学茅台的霸气，学五粮液的牛气，学泸州的人气，那么汾酒有什么，注册公司流程，汾酒有底气。汾酒到目前已经实现了一百亿收入，去年集团公司实现了一百亿，今年能不能实现？刚开始都在置疑，但到现在一百亿已经实现了，这是年初提出的弯道超车战略的结果，只要你具备这种技能，弯道超车是可以实现的。还有很多企业需要我们去学习，还有很多企业需要去参观，也需要得到大家的关心与支持，也借此机会说一声，如果有说的不对的，请大家指正！

　　祝大家万事如意，身体健康！